Anos atrás, conheci um executivo financeiro que havia vendido a primeira apólice de seguro de vida de US $ 100 milhões. Quando perguntei como ele fez isso, ele disse: " relacionamentos ". Você não "lança" uma política de US $ 100 milhões, ele me disse. "Se o seu cliente não gosta de você, você não tem chance."
Desde aquele dia, mergulhei no campo das ciências cognitivas e sociais. Especificamente, por que 'compramos' idéias de algumas pessoas e não de outras. Afinal, não podemos nos conectar com outras pessoas se você não entender como o cérebro funciona.
Embora existam vários livros excelentes sobre o assunto, A arte de pensar claramente é uma visão fantástica. O autor Rolf Dobelli é romancista e doutor em filosofia. Ele aborda o assunto dos atalhos mentais - heurística - de uma maneira que os não cientistas possam entender.
O capítulo em que Dobelli mergulha no "viés de gostar" é particularmente valioso. O viés de gostar é "surpreendentemente simples de entender", escreve Dobelli. "Quanto mais gostamos de alguém, mais inclinados estamos a comprar ou ajudar essa pessoa".
Dobelli oferece três qualidades específicas de pessoas que outros consideram agradáveis. Qualquer um pode estudar esses atributos para se tornar mais atraente.
1. Atratividade
"Vemos as pessoas como agradáveis se elas são atraentes externamente", escreve Dobelli.
É aqui que os estudos de probabilidade ficam complicados. 'Não julgue um livro pela capa' é um ditado popular, porque estamos desconfortáveis com a noção de que as pessoas fazem julgamentos sobre nós com base em nossa aparência. Para aqueles de nós que não parecem supermodelos, há muitas maneiras de elevar a aparência externa que mostramos ao mundo. Vou me usar como exemplo.
Eu não tenho o tipo de corpo de Dwayne 'The Rock' Johnson, mas posso me exercitar no mínimo quatro dias por semana para ficar em forma. Não me pareço com George Clooney, mas posso garantir que estou sempre vestida com roupas de alta qualidade e personalizadas, especialmente quando falo com uma platéia. E sempre posso sorrir - a maneira mais simples de causar uma boa impressão.
Recentemente, vimos um contra-movimento no setor de publicidade. Em vez de modelos com escovas de ar cuja aparência é inatingível, as marcas estão usando clientes reais e pessoas reais que se parecem com o resto de nós. Essa tendência está no segundo atributo de pessoas agradáveis - elas são como nós.
2. Semelhança
Pessoas agradáveis "são semelhantes a nós em termos de origem, personalidade ou interesses".
Os anunciantes que executam campanhas de pessoas reais escolhem pessoas 'como você e eu', os clientes que realmente compram seus produtos. "Em resumo, quanto mais semelhante, melhor", diz Dobelli.
Os grandes oradores usam essa técnica para se conectar com o público. Eu conheci um advogado de alto nível que compartilha muitas histórias pessoais em seus discursos públicos, mas ele quase sempre começa com uma história sobre sua avó. "Todo mundo tem uma avó", ele me disse. "É uma conexão instantânea."
Tentar demais encontrar semelhanças pode levar a um comportamento não autêntico, no entanto. Seja cuidadoso. Todos nós já ouvimos piadas sobre políticos concorrendo a cargos e aparecendo na feira do condado vestidos com botas de trabalho, chapéus de palha e macacões. Eles parecem deslocados porque estão deslocados.
A chave é encontrar algo que você compartilha em comum enquanto expressa seu eu autêntico com os outros, conseguindo mais projetos
3. Bajulação
Segundo a pesquisa, "encontramos pessoas atraentes se gostarem de nós", escreve Dobelli. "Elogios fazem maravilhas."
Segundo Dobelli, a evidência de que todo mundo gosta de elogios é tão conclusiva: "se você é um vendedor, faça com que os compradores pensem que você gosta deles, mesmo que isso signifique lisonja total".
Recentemente, tive uma experiência que me lembrou esse atributo final. Surpreendi uma de minhas filhas com ingressos para sua banda favorita. Infelizmente, o show esgotou instantaneamente e o melhor que pude fazer foi encontrar dois lugares na penúltima fila de um grande estádio.
Durante os atos de abertura, saí para o saguão e vi um segurança que eu tinha visto antes. Eu dei a ela um genuíno elogio pela calma com que ela lidou com 20.000 adolescentes gritando correndo para o estádio. Poucos minutos depois, fiquei surpresa ao ver o guarda subindo muitas fileiras pelas escadas para nos encontrar.
"Temos dois assentos vazios perto do palco. Você e sua filha gostam deles?" Ela perguntou.
E com isso, eu e minha filha desfrutamos de uma experiência que nunca esqueceremos. As pessoas não gostam apenas de elogios - elas desejam elogios. E eles não ouvem o suficiente deles.
O espaço da minha coluna é preenchido com técnicas específicas para ajudá-lo a se comunicar com eficácia, fazer apresentações envolventes e vender suas idéias de maneira mais persuasiva. As estratégias funcionarão com muito mais êxito se o seu ouvinte achar você atraente. Felizmente, a pesquisa de probabilidade pode lhe dar uma vantagem.